Jakie zatem powinny być nasze kroki? Są dwa podejścia do tej kwestii. W sytuacji pasywnej strona sprzedająca poddaje się badaniu, udostępniając wszystkie potrzebne dane o spółce. Brak wcześniejszego przygotowania strony sprzedającej do badania może znacznie pogorszyć jej pozycję negocjacyjną. Może ona bowiem stracić kontrolę nad przepływem informacji, a w konsekwencji zaprezentować się w gorszym świetle. Przedstawienie listy informacji wymaganych przez stronę kupującą tylko nieznacznie poprawia sytuację strony sprzedającej.
Alternatywnym podejściem jest podeście aktywne, które zakłada wcześniejsze przygotowanie się do badania i przegląd spółki przez sprzedającego, tzw. vendor due diligence (VDD). W takiej sytuacji strona sprzedająca dokonuje wewnętrznego przeglądu spółki, starając się przygotować firmę do procesu badania i dostarczyć sobie dobrych argumentów negocjacyjnych. VDD zapewnia zdobycie szczegółowych informacji o podmiocie będącym przedmiotem sprzedaży, co pozwala minimalizować ryzyko niespodzianek podczas badania due diligence. Konstrukcja i rezultaty procesu są przedstawiane tak, aby umożliwiły odpowiedź na pytania zadawane podczas due diligence, przeprowadzonego przez stronę kupującą. VDD może nie tylko przyśpieszyć transakcję, ale również w dużym stopniu zwiększyć cenę sprzedaży.
Badania vendor due diligence prowadzone jest w tych samych wymiarach co due diligence – finanse, podatki, przegląd biznesowy i operacyjny, informatyczny, kadrowy. W każdym z tych elementów możemy – wyprzedzająco – odkryć wady i je naprawić, albo wydobyć atuty i móc je odpowiednio eksponować.
Istotną sprawą jest też sposób prowadzenia VDD –może być ono przeprowadzone własnymi siłami spółki lub przy pomocy doradców zewnętrznych. Atutem doradcy jest obiektywizm zewnętrznego obserwatora – pozwala dostrzegać kwestie zbyt oczywiste lub mało istotne dla pracowników, a mające znaczenie negocjacyjne. Istotne jest też obciążenie pracą – własny zespół pracowników powinien przede wszystkim pilnować biznesu.
Efektem takiego podejścia będzie wyprzedzająca wiedza, pozwalająca optymalnie przygotować do sprzedaży towar, jakim jest sprzedawany biznes. Upewnimy się, że potencjalny nabywca – przeciwnik, nie znajdzie przysłowiowego „trupa w szafie”, równocześnie przygotowując argumenty negocjacyjne. Nie bez znaczenia jest też przygotowanie kompletu danych i analiz dla ekipy badającej firmę przez nabywcę. Nasz zespół nie będzie zaskakiwany kolejnymi potrzebami badających, będzie w stanie rozważniej i pewniej odpowiadać, reagować i kontrolować proces badania.