Jak przygotować firmę do sprzedaży? Znaczenie vendor due diligence

Typowy proces sprzedaży rozpoczyna się od rozmów, negocjacji oraz ustaleń dotyczących oferty. Po wstępnym uzgodnieniu stanowisk przychodzi czas na dokładne badanie spółki, tzw. due diligence (DD). Due diligence przeprowadza strona kupująca, starając się zrealizować trzy cele: potwierdzić trafność rozpoznania celu, zweryfikować jakość kupowanego biznesu i – o ile się uda – dostarczyć sobie argumentów przetargowych do końcowych negocjacji. Taki przegląd może być prowadzony siłami własnymi nabywcy lub przy pomocy zewnętrznych doradców. W obu przypadkach będzie to jednak dobrze przygotowana ekipa, zdecydowana działać szybko i kompleksowo, co więcej, wywierając presję na stronę sprzedającą.

Jakie zatem powinny być nasze kroki? Są dwa podejścia do tej kwestii. W sytuacji pasywnej strona sprzedająca poddaje się badaniu, udostępniając wszystkie potrzebne dane o spółce. Brak wcześniejszego przygotowania strony sprzedającej do badania może znacznie pogorszyć jej pozycję negocjacyjną. Może ona bowiem stracić kontrolę nad przepływem informacji, a w konsekwencji zaprezentować się w gorszym świetle. Przedstawienie listy informacji wymaganych przez stronę kupującą tylko nieznacznie poprawia sytuację strony sprzedającej.

Alternatywnym podejściem jest podeście aktywne, które zakłada wcześniejsze przygotowanie się do badania i przegląd spółki przez sprzedającego, tzw. vendor due diligence (VDD). W takiej sytuacji strona sprzedająca dokonuje wewnętrznego przeglądu spółki, starając się przygotować firmę do procesu badania i dostarczyć sobie dobrych argumentów negocjacyjnych. VDD zapewnia zdobycie szczegółowych informacji o podmiocie będącym przedmiotem sprzedaży, co pozwala minimalizować ryzyko niespodzianek podczas badania due diligence. Konstrukcja i rezultaty procesu są przedstawiane tak, aby umożliwiły odpowiedź na pytania zadawane podczas due diligence, przeprowadzonego przez stronę kupującą. VDD może nie tylko przyśpieszyć transakcję, ale również w dużym stopniu zwiększyć cenę sprzedaży.

Badania vendor due diligence prowadzone jest w tych samych wymiarach co due diligence – finanse, podatki, przegląd biznesowy i operacyjny, informatyczny, kadrowy. W każdym z tych elementów możemy – wyprzedzająco – odkryć wady i je naprawić, albo wydobyć atuty i móc je odpowiednio eksponować.

Istotną sprawą jest też sposób prowadzenia VDD –może być ono przeprowadzone własnymi siłami spółki lub przy pomocy doradców zewnętrznych. Atutem doradcy jest obiektywizm zewnętrznego obserwatora – pozwala dostrzegać kwestie zbyt oczywiste lub mało istotne dla pracowników, a mające znaczenie negocjacyjne. Istotne jest też obciążenie pracą – własny zespół pracowników powinien przede wszystkim pilnować biznesu.

Efektem takiego podejścia będzie wyprzedzająca wiedza, pozwalająca optymalnie przygotować do sprzedaży towar, jakim jest sprzedawany biznes. Upewnimy się, że potencjalny nabywca – przeciwnik, nie znajdzie przysłowiowego „trupa w szafie”, równocześnie przygotowując argumenty negocjacyjne. Nie bez znaczenia jest też przygotowanie kompletu danych i analiz dla ekipy badającej firmę przez nabywcę. Nasz zespół nie będzie zaskakiwany kolejnymi potrzebami badających, będzie w stanie rozważniej i pewniej odpowiadać, reagować i kontrolować proces badania.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *